お客さんの一番求めていることを聞くのが一番の早道だと言う話し
こんにちは、ペイです。
昨日も一台お車をお買い上げ頂いた
のですが、その時のお話を・・・
「ベンツが入ってきました~」
と言う無線が入ったので、当番の
ボクが外へ飛び出してゆくと
白いSUVのベンツから男性が出て
きて「N-〇〇〇」と一言だけ発し
てすたすたとショールームへ、
ボク:「いま展示は無いので、屋上に
あるか確認して案内しますね」
程なく遅れて赤ちゃんと抱っこした
女性と40代くらいの女性も入店
してきて、お連れさんと分かった
ので同じ席に案内すると、
「カタログはあるから見積もり作って」
と先ほどの男性
それから「急いでいるから」とのこと
なので、
ボク:「どのくらいお時間いただけますか?」
男性:「20分しかないから」
男性:「あ、それから値引きも入れてだしてね」
ボク:「最大限の値引きは購入いただく際に
なりますので、いま入れられる最大限
で入れておきますね」
とここからは、見積もりを作るための
タイプや付属品の説明と確認をして
見積もりを作成して金額の提示
男性:「ところで納期はどのくらい?」
こういう時のため自社の在庫とメーカー
へ発注した場合の両方の納期をプリント
してボクは用意しておきます
ボク:「お見積りのクルマは受注生産になるので
いま発注して5月13日の生産になるので、
納車はそこから10日程度先になります」
ボク:「お車はお急ぎですか?」
男性:「できるだけ早いほうがいいんだけど」
ボク:「一日当たりの注文台数が10台ですので、
このペースですと2.5日で6月の生産になります」
「・・・・・・」
男性:「じゃ、いま買ってゆくから最大限だして」
ボク:「かしこまりました、最大限頑張りますね」
ここでボクも決裁権あるのですが、上司がいるので
値引きの打ち合わせに店長の所へ
ボク:「値引き頑張ればいま購入いただけるそうです、
納得できる値引きでなければ他メーカーへこの足で
ゆくとのことです」
店長:「いいよ任せるよ」
ボク:「では、このくらいの条件でいいですか?
5月登録のクルマですが?」
店長:「いいよ、勝負しよう!」
ここでお客さまの待つ席へ戻り
ボク:「一発提示で、とのことなので思い切って
こちらの条件で提示させて頂きます」
男性:「もうちょっと出来ると思ったんだけど」
ボク:「ベンツや輸入車の感覚とは違いますから、
まして軽自動車なので」
男性:「じゃあ、この端数削ってよ」
ボク:「では店頭での納車で納車費用をカットし
てやりますが、いいですか?」
男性:少し考えて「じゃ、いいよ」
と言うことで、無事ご成約で、登録のための書類
のご案内とお渡し、返送用のレターパックを渡して
来店から1時間で帰られて行きました。
今回の商談は、お客さまのニーズを聞き出す時間も
ままならない商談でしたが、何がお客さまにとって
重要なのか分かりません。
いつも準備しているのですが、今回はお客さまとの
話しの中で直観的に納期が一番大切だと感じたので
口頭ではなく、プリントで納期を見せることで
成約になりました。
なにが、一番の決め手になるか、これは
お客さまに聞くのが成約への早道だと改めて
感じた商談でした。