セールス(営業)は農家と同じ

こんにちは、ペイです。
営業職のみなさん、今年のスタート
はいかがですか?
ボクは4日からの初売りで8件の
商談をさせて頂き、2台の注文を頂き、
あと2件の商談もまとまりそうなので、
すごく良いスタートがきれています。
残りの2件も成約頂くと初売りの商談
成約率が50%になります。
プロ野球でも3割で強打者と言われます
から、セールスでも3割以上の成約率で
すと、かなりの成約率になります。
もちろん上には上がまだいますが、
ボクの在席する店舗では台数も成約率も
ボクは1番で、台数で言うと他の4人の2倍
以上販売しています。
なぜ?このような差が生まれるのでしょ
うか?
多くのセールスに携わる人は毎月の目標を
自転車操業のようにして回しています。
今月はどのように目標の台数を固めようと、
行動しているのではないでしょうか?
これは言わば狩猟のようなスタイルで、
多くのセールスがこういうスタイルだと
思います。
本来セールスは農耕型で無くてはいけない
のです。
では農耕型のセールスとはどういうスタイルを
いうのでしょうか?
これは種を撒き、水を与え、必要な時に肥料を
与えて、害虫や荒天から守って初めて実った
果実を収穫する一連のサイクルに通じるものが
あります。
・常日頃から連絡を絶やさない
・問い合わせやお願いごとにはすぐに対応する
・事故やトラブルのあった時に適切な対応やア
 ドヴァイスをする
一見当たり前のようなことですが、これが意外と
出来ないものなのです。
ボクの業界の自動車のセールスで言えば、自分の
店舗に点検や車検を入れない顧客に連絡をするセールス
はほとんどいません。
どうせ電話しても点検に入る訳ではないですし、
DMで案内はしていますから、放っておくのです。
こういう顧客以外でも苦手な顧客や面倒な顧客は
避けてしまうのが人が多いです。
しかしそこをあえてキチンと当たり前のことを
当たり前にすることが大切なのです。
こういう日ごろからの地味な努力がイザ車を乗り換える
時に、いの一番に相談してもらえるかどうかにかかって
いるのです。
昔から遠くの親戚より近くの他人と言うように、
いつも自分を気に掛けてくれる人には話しをしや
すいものなのです。
ですから、ボクはしつこく自分からセールスをしなくとも
お客さまが乗り換えの時には必ず相談してくれます。
だから売ることに関してはそんなに苦労をしません。
スポーツ選手でも、イチロー選手にような方は
毎日ルーティンのように習慣化されたことを行って
います。
この習慣化が大切で、顧客に対して自分の携わる
業界では当たり前のことを当たり前のように行う。
これが一番大切なことです。
一見当たり前のことを行うのは簡単なようですが、
実はこれが一番難しいことです。
何故なら私たちはさまざまな外的要因に影響を
受けることが多いからです。
ボクも同様で、セールスマンを一律に管理したがる
会社がこの当たり前のことを行うのを難しくして
います。
こういう外的要因とどう向き合うか?これが自分の
モチベーションを保つのに非常に重要になります。
すぐに結果はでないですが、一回サイクルができると
恐ろしいほどうまく回るようになりますので、実践
してみてください。

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