営業がうまく行かない時に是非読んでください
営業成績が上らない・・・
これは非常に辛いですよね！
今朝のニュースでシャープが賞与を
年４回にすると報じていましたが、
社員が業績の良し悪しを感じていな
のでこういう制度を取り入れるとの
ことですが、営業職の人は四半期ど
ころか、日々感じていますよね？
毎日毎日、どうすれば営業成績が上
がるか？
もしくは、上司から営業成績が上ら
ないことを責められられるので、業
績に敏感にならざるをえない職種だ
と思います。
では、どうすれば営業成績が上がる
のでしょうか？
これをやれば必ずできると言う正解
がないのも営業の世界であったりも
します。
でも、これでは元も子もないですよ
ね？
では、トップセールスの人とそうで
ない人では何が違うのでしょうか？
それは案外大きな違いではなかった
りします。
お客様の話に耳を傾けているか？
売れないセールスほど自分の話し、
つまり、セールスの話しばかりをし
ます。
誰でも経験があると思いますが、
洋服を買いに行って、「ご試着でき
ますよ」とか「これは新作の洋服
です」とか言われても、買おうかな？
と思いますか？
少なくともボクは全くそうは思いません。
むしろセールスされそうなので、そのまま
店を出てしまうことが多いです。
では、こう聞かれたらどうでしょうか？
「どのような用途に使う洋服をお探し
ですか？」
ボクなら本当に買いにきていたら、質問に
答えると思いますし、ただ見ているだけなら、
今日は見ているだけなんです、と答えると思
います。
これが営業におけるコミュニケーションだと
思います。
試着できます、とか、新作ですと言うのは単な
る案内係りで、営業の仕事では無いのではない
でしょうか。
自社製品に対する商品知識があるか？
これは当たり前と言えば当たり前ですが、
本当にみんながみんなお客様が納得できる
商品知識を持っているのでしょうか？
ボクがよく言われるのは、他社の車を見に
行ったけど、キチンと説明してくれなかった
とか、何か質問するたびに調べに行って
大丈夫かな？と思ったと言う話しです。
まさか？と思うのですが、意外とこう言う
セールスは多いのではないでしょうか？
本当に売る人は自社製品は勿論のこと、
他社製品の商品知識も豊富な人が多いです。
あなたがお客様で、接客してくれたセールス
がいちいち調べに行くセールスと他社の製品
まで説明してくれて、メリット・デメリットを
説明してくれるセールスだったら、どちらから
購入したいですか？
すべては自分がお客さまだったら、どう思うの
か？
こういう視点が一番大切なはずです。
しかし、会社の目標や自分の目標達成のために
お客さま視点が抜け落ちていませんか？
最近でもかんぽの不正問題があったばかりで
すが、これは典型的にお客さま視点が欠如し
ている問題だと思います。
目先のことよりも、長い視点で取り組んだほう
が結果良いことが多いのが営業です。
お願い事にレスポンス良く対応できているか？
お客さまからお願い事をされることが多い
のも営業の仕事だったりします。
面倒なお願いも多かったりすると思いますが、
こういうことを後回しにしていませんか？
こういう事こそすぐに対応してあげると喜ば
れますし、借りを作ることも出来たりします。
こういう積み重ねが、ちょっとしたミスをし
た時に多めに見てもらえたりするチャンス
だったりします。
以外と多いのが、本来の見積もりの作成で
さえも、すぐに提示したり当日提示するだけ
で喜ばれたりします。
ボクは当たり前だと思っているのですが、
案外見積もりでさえも後回しにする営業が
多いのが現実のようです。
何でもレスポンス良くやるだけで差別化
が図れるものです。
まだまだトップセールスの人が実践してい
ることはいくつかありますが、まずはこれ
らの基本的なことを実践してみてください。
きっとセールスがうまく行くはずです。
それから最後にいちばん大切なことで
すが、それは続けることです。
諦めずに続けましょう！
そうすればきっとセールスはうまく
行きます。
最後におすすめの本を紹介します。
セールスの人のみならず、管理者も
読んだほうが良い良書です。
いままで読んだセールスの本のなか
で一番ためになり、勇気づけられた
本です、おすすめです。
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