新車値引きをうまく引き出すお客さま

こんばんは、ペイです。

 

私のしごとは新車の販売です。

いろいろなお客さまと商談をしますが、値引き

交渉がうまいな!とうならせるお客さまは以外

と少ないものです。

 

本に書いてあるテクニックとかを研究して同じ

メーカーのほかの店舗や他メーカーと競合させるの

が一般的なテクニックだと思います。

 

 

いちばん困るのが、限界値引きを入れた見積もりを

FAXしてください、と言う商談ですが、こういう場合

に本当の限界値引きをいれることはありません。

 

でも、先日私からクルマを購入してくださったお客さま

は値引きのさせかたがスマートでうまかったです。

 

このお客さまは、2年半まえに私からクルマを購入して

いただいた方で、次は悪いけどアウディにするからね、

と言われていたお客さまです。

 

なのに・・・・・

 

こんかいも私からクルマを乗り換えてくれました。

 

値引きもお客さまからすごく要求されたわけでは無い

のに沢山しました。

 

何故なのでしょうか?

 

最初から買いに行くからと言われていた

 

このお客さまから乗り換えの相談を頂いたのが、3日前でした。

その時には、すでにタイプ・オプション・色・付属品

すべて決めてあって、事前に見積もりを作っておいてねと

言われました。

 

事前に予算まで知らされていた

 

そして、下取りと値引きでこの値段になれば買いたいけど、

できるかな?と相談されました。

下取りは査定してみないと判らないけど、基本価格だと

難しいかな?と話をしました。

 

すると・・・・・

 

しばらくして、128万円で下取りできるかな?

と電話がありました。

それは、きっと難しいですね?と返事をすると・・・

下取りなしでもいい?

とご自身で高値で売り抜いてしまったんです!

おそらく相場よりも10〜18万円も高く。

いくらご自身のクルマの購入のこととは言え、こんな協力的

なお客さまはそうそういらっしゃいません。

 

大体のお客さまは、めんどくさい、これが先に立って

しまいます。

でも、契約いただいたあとによくよく考えるたのですが、

このお客さまは、徹底的に売り手目線で行動しているん

ですね。

 

・買うと言って、相手のモチベーションをあげる。

・自分の手の内を相手にされけだし、相手の懐に飛び込む

・下取りが障害になりそうと判ると、迅速に行動して高値で

  買い取ると宣伝している買取業者と交渉する

 

自分から、障害を取り除く行動をしているんですね。

 

見事!としか言いようのない行動だと思います。

 

これだけ信用されて、相手を裏切ることは余程の悪人

でない限りできないと思いませんか?

 

信頼や期待をかけられると、その期待に応えようとする

人の心理を見事についた商談だと思います。

 

しかも、このお客さまには貸しと借りがあって、

クルマに変な付着物がついた時に、1時間以上かかって

一緒に磨いたことを恩に感じて、私が任意保険の件数で

ピンチだった時に加入していただいたと言う、貸し借り

があったんです。

 

私も、いち消費者なので経験があるのですが、お客さまと

言う態度を前面に出して良い結果になった試しがありません。

 

私が自分のお客さまになっていただいて、お付き合いしたい

なと思うお客さまは、やっぱりオープンマインドな方ですね。

 

皆さんだって、通り一遍な接客をするセールスよりも、オープン

マインドなセールスの方が、いいな!と思いませんか?

 

お客さまは安く買いたい、セールスは売りたい、お互いにwin-win

でないと気持ちの良い買い物はできないです。

 

是非、次回の買い物の際に試してみてくださいね。

 

 

 

 

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