営業ならお客さま心理を学ぶべき

こんにちは、ペイです。

 

営業職のみなさま、毎日いかがお過ごし

ですか?

実績が上がれば天国、上がらなければ地

獄の日々ではないでしょうか?

 

そういうボクも自動車の営業ですが、

おかげさまで3年以上は地獄を見ずに

済んでいます。

 

こういうボクでも売れない時期はありま

した。

 



 

売れない時は自分本位なセールスに終始

し、一方的に商品の良さをアピールし

結果お客さまにうんざりされて帰られて

いたのだと思います。

 

こういう経験があって、セールスの本や

顧客心理の本を読み漁りましたが、その

中でも一番実践的ですぐに使える実例が

書いてある本を紹介します。

 

 

モノを売るには顧客心理を知ること

は非常に大切なことです。

ですからボクは心理学の本も読んで

勉強しましたが、この本は顧客心理

を実際の営業という所に落とし込んで

いるので、非常にわかりやすいですし

すぐに実践できる内容になっています。

 

販売の現場では競合は当たり前のよう

にあります、そのような時に自社製品

に疑問を投げかけられたら「しかし」

と反論したりしていませんか?

 

じつはこの「しかし」というワードは

 

心理学者のモアンは「〝 しかし〟という言葉は非常に強い否定の言葉である。聞いた人はまるで顔に冷水をぶっかけられたような気持ちがする」と表現しています。  あなたが「でも、しかし」という言葉を使った瞬間、お客様は「自分は受け入れてもらえなかった」と後味悪く感じます。人間は他者から否定されたくないと思っているからです。後の説明がどんなにすばらしくても、後味の悪さが残るのです。

 

いかがですか?この顧客心理を知ると

否定的な言葉を使わないほうが良いと

思いませんか?

 

そして、こういう場合に使うべき言葉

もしっかり書かれていて

 

「しかし」ではなく「実は」という接続詞を使っています。これによって、否定の印象を消し去っていると感じませんか。これが『 イエスアンド話法』です。  お客様と異なる意見を言うので、文法上は「しかし」が正解です。しかし、話言葉では文法上の正誤はそれほど印象には残らないのです。印象に残るのは、「しかし」という強い否定のインパクトを持った接続詞です。これは『メラビアンの法則』による印象の割合にも出てきましたね。  そこで「実は」「だから」「そして」「したがって」という順接続詞が大きな役割を果たすのです。

 

そして競合にはこのように対応する

べきと結ばれています

 

競合の商品やサービスの話が出たら、対立するのではなく、良いところを認めるのです。

 

いかがですか?

 

非常に具体的に顧客心理とそれに

対応するコツが書かれていると思

いませんか?

 

営業はモノを売るのが仕事ですが、

真のプロフェッショナルの営業は

顧客の信頼を勝ち取るのが仕事だ

と思っています。

 

ここが売れる営業と売れない営業

の違いだと思います。

 



 

この本には初回の面談から商談の

過程までのお客さま心理が丁寧に

書かれていますので、この本を読

んで実践することにより、プロフ

ェッショナル営業の心得を学ぶこ

とが出来ます。

 

営業に携わる人に読んでもらいたい

一冊です。

 

お値段も安いし、非常にコスパの

良い自己投資ですよ!

 



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